如何做一名平凡的保险经纪人？

有鉴于最近各行各业的凋敝，很多朋友将保险经纪人纳入自己的职业规划。无论是迫于无奈的选择还是精心思考后的决定，既然来了，咱们就要做好。老话说的好：哪怕被卖到春楼，咱们也是要做头牌的。

我的职业背景

从2006年毕业实习到今天，我的2份主业似乎都处于口碑不太好却一直被神话的行业。第一份是不当总统就当广告人的广告业，第二份就是如今的保险经纪人。要说2份职业在业务上有什么相通之处，还挺多。每一位客户的预算不同、目标不同、情况不同、竞争环境不同……除了工作流程，这2个行业为每一位客户输出的都是非标品。当然，最重要一条可以总结为：让客户满意，对客户负责，就是最好的创意。

若是从从业者的视角看去，这2个行业最大的梦幻之处分别是：炮制一条口口相传的广告语；签下一个千万大单。前者，带来上不封顶的现实名望和远期收益；后者，就是收益。

而这2个梦幻想要照进现实的最大变量是：运气。

有人运气爆棚，我也很羡慕；但是对于我们绝大多数人而言……运气，是攒出来的。抑或说运气，是一种结果。哪怕那些上来就撞上大运的朋友，我们都不知道他之前积累了什么，也不知道他之后会为一时的好运气付出什么。

自己攒出来的运气，稳。

保险经纪人，是朝阳职业

聚焦保险经纪人这份职业。

无论保险经纪人还是保险代理人（大家俗称的卖保险），是一份门槛看起来极低，其实流失率极高的职业。据不完全统计，仅2021去年一年，代理人规模流失了200万，而经纪人的规模却出现小幅上扬（依然在全行业的占比不高）。所以你需要明白的第一点是：虽然看起来都是卖保险的，选择经纪人，就是选择了一个朝阳行业。

对经纪人/代理人不太了解的朋友可以参考我3年前我写过这篇文章4张图看懂为什么买保险要找经纪人，本文不再赘述。

举一个经纪人/代理人售前阶段的差异：面对客户的实际情况，当你是一名经纪人，你可以根据客户的需求为他挑选不同保险公司的不同产品甚至是不同险种做风险转移；而如果你是个代理人，却只能疯狂的夸自己家产品好、品牌大、别人的不行……哪怕你明知道市面上有更适合客户的产品，也不能说。

尤其当这个客户不是别人，而是你的家人、父母、孩子、甚至是你自己时，怎么办？逼着自己当鸵鸟坚决不愿看一眼外面的世界吗？我不否认有这样的代理人，还不少；但是也不能否认，还有大量的代理人朋友再了解了行业之后，做出更为明智的选择：

你要相信，这个时代没有任何一个家庭可以自豪的说自己不需要保险。而今天的保险业，依旧在为过去的粗放式发展埋单。我也不敢说保险经纪人的队伍一定全员专业，一定全员恪守职业操守。但是，它从机制上给了我们希望用专业服务、希望恪守职业节操、希望为大家带去靠谱保障的人一个机会。

前提是：你愿意在这个行业里深耕并持久发展。

题外话：任何一个想在任何一个行业捞一把就走的，从来没有好结果。

平凡并非平庸，更不是随缘

转行保险经纪3年以来，我的业绩一直很稳定。没开过大单，MDRT倒是每年的保底荣誉。陌生客户占比8成以上，还有无限接近100%的自发转介绍率。要说这是不是值得夸赞的成就，不至于。好在，我的方法是可以复制的。能不能大富大贵得看你自己；我能保证的是：按我的做，你至少每年可以稳定成为一名MDRT普通会员。

首先，请理解这三句话：

不要试图让所有人成为你的客户

所有商品成交的核心是身份认同

真诚是最有效最高效的沟通方式

这直接指向了保险经纪人最重要的命题：我是谁？

明确自己是谁，不仅在战术上明确了你的人脉圈子、主销产品类型、合理收入预期、沟通方式、方案呈现方式，还在战略上明确了自己应该以一个什么样的身份介入到自己所熟悉的沟通场景中去。

不要试图去融入不属于自己的社交圈，更犯不着遗憾自己的圈子为什么不如别人。你是谁，你结交的就是谁。比如明亚有一位业绩大咖，信托出身，大额保单哐哐出。我嫉妒吗？嫉妒。我羡慕吗，我不羡慕。人家十几年的工作经验积累，我何德何能一蹴而就？就算上天眷顾把他的客户都丢给我，我能不能像他一样成交还是另一回事呢。

还有一位大咖，外企老兵转行，说话絮絮叨叨我听着就烦；但是很多中年女客户听着就不烦，觉得有共鸣。我学的了吗？我也学不了。

我能做的，就是基于我多年广告业的综合技能（包括并不局限于市场调查、宏观分析、政策解读、方案设计及展现、用相对通俗易懂的话和客户准确生动的讲清楚利益条款），将一份份合理的保障给到和我同频的客户。

所以实不相瞒，确实有些客户是那种喂到嘴边我也无法成交的：那些放弃思考，对这个世界没有好奇心的人。

其次，要构建自己的元知识体系。

和代理人常年就那两三款产品不同，经纪人每个月、每周甚至每一天都会接到大量的，来自于不同险司的、不同类型的产品更新。新产品发布、老产品停售、新险种面世、条款更新、缴费方式变更、核保政策变更等等。

如果单线程的一个一个学，谁也没那个好记性。

除了保险产品本身，还需要关注诸如医保信息（哪些药品和服务纳入了医保范围）、证券市场信息、突发公共事件等等，都是和我们的工作密切相关的。

比如很多客户会说，他们屏蔽了许多想删而不能删的卖保险的人的朋友圈，唯独喜欢主动看我的。因为我总是能第一时间发布些有趣的、有意义的、或重大的新闻事件——并且几乎不和保险产品本身做关联。

以最近的东航梧州空难为例，很多同业借机炒作定期寿险和航空意外险。在我看来，这是极其愚蠢且低效的展业方式。赔多少钱可以挽回一个人的生命？答案是多少钱都不行。除了让客户和潜在客户觉得恶心，毫无用处。我们的职业是保险经纪人，先做个人，再提供保险经纪的专业服务。

每天面对大量的专业信息，我们需要形成自己的元知识体系：

构建元知识点

建立准确的信息通道

合理看待传播噪音

剩下的，就是日复一日的延展与充实。

而非东一榔头西一棒的，像理不清的线团攒在一起。

至于元知识点怎么建、信息通道如何选择、传播噪音如何合理看待等细节问题，等我哪天单独写篇文章吧。

最后，要热爱。

绝大多数人，很难从事自己所热爱的行业；

绝大多数人，很后悔自己将热爱变成了事业。
而热爱生活本身就是一种热爱。无论什么工作，都是我们正在热爱生活的进行时。

假设工作不是工作，而是一个人。如果你成天看到她就烦、却贪图她的美貌、还想着骑驴找马……你不爱她，你是渣男。

哪怕某段工作或某个人只是一场际遇，

我们也要全情投入，保持热爱。

对的起德行，对得起时间。

更何况，

万一就天长地久了呢？

也只有恒久的平凡当作生命的底色，

才能让那些英雄时刻，更加璀璨。

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